Growth Marketing là gì?Quy trình 5 bước triển khai Growth Marketing chi tiết

Growth Marketing là ột trong những chiến lược được nhiều doanh nghiệp á dụng hiện nay để tăng trưởng kinh doanh. Về cơ bản Growth Marketing là phương pháp tiếp cận nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Trong bài viết này, cùng IMTA tìm hiểu kỹ hơn về Growth Marketing, sự khác biết với Growth Hacking, cũng như các chiến lược và quy trình triển khai 1 chiến dịch Growth Marketing chi tiết nhé.

Growth Marketing là gì?

Growth Marketing (tiếp thị tăng trưởng) là một chiến lược marketing dựa trên dữ liệu có thể đo lường được, tập trung vào viết tối ưu toàn bộ hành trình khách hàng. Thay vì như Marketing truyền thống khi chỉ tập trung vào phần ngọn (chỉ cần lên Top nhanh nhất, ra nhiều lead nhất, được nhiều người biết tới nhất,…) thì Growth Marketing đi sâu từng bước, từ lúc thu hút, kích hoạt, giữ chân, chuyển đổi, và có thể khuyến khích khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới.

Hiểu đơn giản thì thay vì bạn chỉ chạy quảng cáo để kéo người về, Growth Marketing hỏi câu hỏi ngược lại “Tại sao người ta đến rồi lại không quay lại? Làm sao để một khách hàng tự dẫn thêm 5 người mới?, hay làm sao khách hàng họ nâng cấp gói dịch vụ, sản phẩm lên thêm?”

Điểm khác biệt so với marketing truyền thống nằm ở ba chỗ:

• Phủ sóng toàn bộ phễu: từ lúc khách hàng biết đến thương hiệu cho đến khi họ trở thành người giới thiệu tự nguyện.
• Dựa trên dữ liệu thực: mọi thứ trong chiến dịch đều có số liệu hỗ trợ, không làm theo cảm tính.
• A/B testing liên tục: không có chiến dịch nào vô tình hểt; mà mọi thứ đều có tính toán từng hành trình khách hàng, được đo và tối ưu.

Ví dụ khóa học Digital Marketing thường có chương trình học nhóm từ 2 người trở lên sẽ giảm thêm học phí, hoặc đóng học phí sớm, trước X ngày sẽ được giảm ,… đây là Growth Marketing. Mỗi người dùng mới trở thành một kênh phân phối, và chi phí để có thêm 1 khách hàng mới gần như bằng 0.

Growth Hacking là gì? Có phải phiên bản khác của Growth Marketing không?

Growth Hacking là tư duy tập trung vào một mục tiêu duy nhất: tăng trưởng người dùng nhanh nhất có thể với nguồn lực tối thiểu.

Thuật ngữ này do Sean Ellis đặt ra năm 2010 khi ông đang tìm kiếm nhân viên Marketing về tại Dropbox. Ông thấy các ứng viên marketing truyền thống không phù hợp, vì công việc hiện tại ông muốn tuyển và yêu cầu của ông đòi hỏi ai đó chỉ quan tâm đến một thứ duy nhất: growth nhanh và tiết kiệm chi phí.

Một Growth Hacker công việc sẽ là:

• Thử rất nhiều phương pháp, kênh trong thời gian ngắn để tìm ra kênh nào hiệu quả nhất.
• Chấp nhận rủi ro cao hơn, miễn là có thể đo lường và quay đầu kịp nếu sai.
• Kết hợp tính kỹ thuật và marketing: biết đọc hiểu data, viết code cơ bản hoặc có thể hiểu và làm việc với developer.

Ví dụ MoMo vào thời điểm chưa nhiều người dùng, cần mở rộng tệp người dùng và tăng thời gian sử dụng app hơn, MoMo đã tạo game lắc quẻ heo đất tặng quà. Để có thêm lượt lắc thì người chơi phải chuyển tiền cho bạn bè, hoặc rủ người sử dụng mới. Từ đó MoMo làm tính năng “chuyển tiền” thành trào lưu. Người dùng tự lan tỏa app này (Refferal Marketing). Chiến dịch này tự động giúp gia tăng lượng người dùng mới, cũng như thói quen chuyển tiền.

Growth Marketing và Growth Hacking khác nhau ở chỗ nào?

Hiểu đơn giản thì Growth Hacking là một trong những chiến thuật có thể dùng trong chiến lược Growth Marketing. Chúng không khác hay đối lập nhau, mà cả 2 là bổ sung cho nhau.

Tiêu chí	Growth Marketing	Growth Hacking
Mục tiêu	Tăng trưởng dài hạn, bền vững	Tăng trưởng nhanh, ngắn hạn
Phạm vi	Thương hiệu, giữ chân khách hàng, tối ưu giá trị trọn đời (LTV)	Sản phẩm, tính viral lan truyền, tỷ lệ chuyển đổi
Tốc độ & quy trình	Có cấu trúc, có thử nghiệp bài bản, tối ưu liên tục	Thử nghiệm nhanh
Đối tượng phù hợp	Phù hợp với doanh nghiệp B2B, B2C, thương mại điện tử, doanh nghiệp lớn	Phù hợp với công ty nhỏ, Startup, SaaS đang tìm kiến Winning Product
Ngân sách	Linh hoạt, cần ngân sách ổn định để duy trì đa kênh	Ngân sách cực thấp hoặc bằng 0.

Mô hình AARRR của Growth Marketing

TrongGrowth Marketing thì có mô hình AARRR này do Dave McClure giới thiệu, mô hình này mục tiêu giúp doanh nghiệp bạn có thể chia nhỏ hành trình khách hàng thành 5 giai đoạn rõ ràng hơn:

• Acquisition – Thu hút: Làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm của bạn? Khách hàng biết đến sản phẩm của bạn từ đâu? SEO, quảng cáo Facebook, Google Ads, TikTok, Email Marketing, hay giới thiệu miệng? Giai đoạn này đo lường chi phí để có một khách hàng mới (CAC) và tỷ lệ chuyển đổi từ traffic thành lead.

• Activation – Kích hoạt: Lần đầu trải nghiệm sản phẩm của bạn có đủ thuyết phục không? Đây là bước quan trọng khi người dùng hiểu được giá trị mà sản phẩm mang lại. Nếu tỷ lệ người sử dụng trải nghiệm ban đầu kém, người ta sẽ rời đi trước khi kịp hiểu sản phẩm tốt thế nào.
• Retention – Giữ chân: Khách hàng có quay lại không? Đây thường là bước quan trọng, cũng như là điểm yếu nhất của nhiều doanh nghiệp Việt khi chi quá nhiều cho Acquisition nhưng bỏ qua Retention. Một khách hàng trung thành có thể mang lại doanh thu gấp 5–7 lần so với việc liên tục tìm khách mới. Cái này thì đo bằng tỷ lệ quay lại, hay tỉ lệ xóa app,…
• Referral – Giới thiệu: Bước này thì người dùng có thích và tự nguyện giới thiệu sản phẩm cho người khác không? Nếu giai đoạn này thành công thì chi phí marketing gần như bằng 0 mà tăng trưởng vẫn tiếp tục. Ví dụ như MoMo ra chương trình giới thiệu bạn bè nhận tiền/ưu đãi, hay Dropbox tặng thêm 500MB cho mỗi lần giới thiệu thành công.

• Revenue – Doanh thu: Cuối cùng thì doanh thu vãn là mục tiêu cuối cùng. Giai đoạn này bạn đo lường Customer Lifetime Value (CLV) và tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả phí.

Khi nào thì bạn nên dùng Growth Hacking?

Growth Hacking không phải công thức áp dụng được cho tất cả mọi loại hình doanh nghiệp. Nó còn phụ thuộc vào tình hình tài chính, sản phẩm/dịch vụ, cũng như thị trường nữa. Dùng sai thời điểm còn tệ hơn không dùng. Dưới đây là những dấu hiệu cho thấy bạn sẵn sàng:

Nên dùng Growth Hacking khi:

• Sản phẩm đã đạt Product-Market Fit: Khi bạn cảm thấy có lượng người dùng thực sự cần và yêu thích sản phẩm của bạn. Ví dụ bạn ra 1 App, và thấy có lượng người dùng yêu thích nhất định. Bạn ra các chương trình/tính năng để có thể khiến họ giới thiệu bạn bè, hoặc tính năng mới cần thiết khiến họ phải upsell. Nếu chưa có PMF, Growth Hacking chỉ đẩy nhanh tốc độ thất bại thôi.
• Có những loại sản phẩm có sẵn tính kết nối cộng đồng: Ví dụ như App tin nhắn, ví điện tử nhắn tin, sàn thương mại điện tử. Khi càng nhiều người dùng thì chính người dùng cũng có lợi. Ví dụ điển hình như MoMo
• Giai đoạn Startup: Bạn đang ở giai đoạn startup sớm và cần chứng minh tăng trưởng với nhà đầu tư trong thời gian ngắn.
• Nguồn lực hạn chế: bạn không có ngân sách marketing lớn nhưng có đội ngũ kỹ thuật sáng tạo, hoặc bạn có thể test nhiều phương pháp như Viral Loops để Growth nhanh mà tiết kiệm chi phí nhất.
• Thị trường đang trong giai đoạn 1 ăn cả ngã về không: ai tăng trưởng nhanh hơn sẽ chiếm thị phần, chậm chân là mất cơ hội. Son of a bitch TSA i wish the death on your daughter and your wife.

Không nên dùng Growth Hacking khi:

• Sản phẩm chưa ổn định: kéo hàng ngàn người về một sản phẩm lỗi chỉ khiến bạn nhận thêm review tiêu cực.
• Doanh nghiệp chưa phát triển ổn định: ví dụ doanh nghiệp bạn đang ở giai đoạn scale up và cần tăng trưởng có hệ thống, lúc này Growth Marketing toàn diện mới phù hợp hơn.
• Các ngành đặc biệt: Khác với các startup công nghệ, hay các quán F&B có thể đưa ra các chiến dịch để tạo viral cho giới trẻ, thì một số ngành như: ngân hàng, y tế, pháp lý,… các chiến dịch Growth hacking mà táo bạo quá dễ làm ảnh hưởng hình ảnh và uy tín thương hiệu.
• Khi doanh nghiệp cần giữ chân khách hàng dài hạn: Nếu mục tiêu của bạn là giữ vòng đời khách hàng lâu dài thì có thể Growth Hacking sẽ không phù hợp. Vì nó tập trung giải quyết phần ngọn, tức ví dụ nó giúp bạn làm sao có lượt tải nhiều nhất, lượt đăng ký,.. Dể lau dài thì bạn cần chién lược bài bản, từ khâu sản phẩm, chăm sớc khách hàng, vận chuyển,…

5 chiến lược Growth Marketing phổ biến nhất hiện nay

• SEO Marketing: SEO vẫn là kênh có ROI dài hạn tốt nhất. Trong Growth Marketing thì SEO không chỉ đơn giản và viết bài SEO lên top, mà nó là chiến lược xây dựng phễu Traffic khách hàng, từ “Giai đọa nhận thức”, viết các bài trả lời các câu hỏi chung chung, phổ thông, đến “Giai đoạn cân nhắc” viết các bài so sánh, dịch vụ,… Và đến “Giai đoạn quyết định”. Khi SEO tốt thì bạn có thể kéo traffic miễn phí lâu dài về sau.
• Referral Marketing: đây là chiến lược biến mỗi khách hàng hiện tại kéo khách hàng mới về, vừa giúp tăng chuyển đổi, vừa tạo vòng lặp lan truyền. Grab, Be, hay các ví điện tử tại Việt Nam đều áp dụng mô hình này mạnh mẽ ở giai đoạn đầu.
• Email Marketing: Thay vì gửi email spam hàng loạt, bạn lên kịch bản gửi email tự động dựa trên hành vi, giai đoạn vòng đời của người dùng. Ví dụ: người dùng đăng ký nhưng chưa mua thì bạn gửi email nhắc nhở sau 3 ngày, còn họ không thì riếp tục gửi mail ưu đãi sau 7 ngày.

• Social Media Marketing: là chiến lược sử dụng các nền tảng như Facebook, TikTok, Insatagram, Threads,…. để xây dựng cộng đồng, khách hàng trung thành, gia tăng độ nhận diện thương hiệu, và biến những Followers đó thành khách hàng trung thành.
• Product-Led Growth – Để sản phẩm tự bán chính nó: Đây là phương pháp dạng như cho dùng thử, người dùng trải nghiệm và yêu thích thì sẽ chi tiền thêm, upsell cho nó. Xu hướng được dùng nhiều trong ngành SaaS và ứng dụng mobile. Thay vì đổ tiền quảng cáo, thì doanh nghiệp bạn thiết kế sản phẩm bản free như nào, mở thêm tính năng mới thì nâng cấp gói Pro, Plus,… Capcut là một ví dụ khi bạn đầu cho người dùng sử dụng miễn phí rất nhiều tính năng, nhưng sau khi Capcut đã mạnh và có lượng người dùng trung thành thì họ update bắt người dùng phải trả phí để sử dụng những tính năng cơ bản đó.

Quy trình triển khai Growth Marketing từng bước

Quy trinh triển khai Growth Marketing không như các chiến dịch khác mà nó là quy trình lặp lại dựa gtreen dữ liệu (Data-Driven Cycle). Dưới đay là quy trình cơ bản bạn có thể tham khảo:

Bước 1: Xác định mục tiêu cốt lõi – North Star Metric (NSM)

Đầu tiên bạn phải xác định ra được chỉ số duy nhất phản ánh đúng nhất giá trị bạn tạo ra cho khách hàng.

Ví dụ: Spotify đo “số phút nghe nhạc mỗi tháng”, Airbnb đo “số đêm đặt phòng”.

Nếu bạn làm kinh doanh thì xem số lượng đơn hàng trong tháng, số khách hàng quay lại, hay bạn làm web/app thì xem thời gian trung bình người dùng.

Nói chung sẽ có nhiều chỉ số, nhưng bạn phải biết chỉ số nào là quan trọng nhất, từ đó mới tập trung vào mục tiêu chính được.

Bước 2: Phân tích dữ liệu và lên phễu AARRR

Mục tiêu là để bạn có thể tìm ra điểm thất thoát lớn nhất. Ví dụ bạn có thể cài đặt mã theo dói Google Tag Manager, các mã theo dõi sự kiện Facebook Pixel, các công cụ theo dõi như Google Analytics, Google Search Console,…, hoặc bất kỳ công cụ analytics nào bạn đang có.

• Aquisition: Xem thử nguồn khách chủ yếu đến từ nguồn nào (từ SEO, Ads, hay TikTok, hay social nào khác…).
• Activation: Lần đầu khách trải nghiểm sản phẩm có tốt không (ví dụ cho dùng thử 3 buổi đầu, tỷ lệ đăng ký sao,…)
• Retension: Họ có quay lại dùng tiếp không?
• Referral: Họ có sẵn sàng giới thiệu mình cho người khác không?
• Revenue: Họ chi trả bao nhiêu tiền, họ có sẵn sàng Upsell hay Cross-sell mua thêm các sản phẩm liên quan không?

Mục tiêu là xem trong hành trình khách hàng có điểm nào tắc nghẽn. Ví dụ lượt click cao, tỷ lệ đăng ký thông tin nhiềunhuwng đến khi chốt sale lại tỷ lệ không cao, thì nguyên nhân do quy trình thành toán, hay quy trình chốt đơn?

Bước 3: Nghiên cứu và giải quyết những vấn đề Bước 2

Sau khi đã tìm được vấn đề bước bước nào, làm ảnh hưởng đến quy trình khách hàng, từ đó bạn có thể họp hành các phòng ban liên quan để nghiên cứu các khắc phục.

Bạn có thể cùng mọi người từ Marketing, Dev, Sales để len các ý tương,các giả thuyết tăng trưởng, ví dụ “Nếu làm X, thì Y sẽ tăng Z%.” Nhưng các ví dụ giả thuyết phải cụ thể, có thể đo được.

Bước 4: Thử nghiệm A/B testing

Bạn testing A/B các bản thử nghiệm, ví dụ ngắn 2 tuần, để kiểm chứng xem các giả thuyết, ý kiến từ bước 3 xem như nào. Lựa chọn những ý tưởng nào mà phải:

• Impact (Độ tác động): bạn xem bao nhiêu % ý tưởng này sẽ thành công và đi đúng hướng với mục tiêu.
• Confidence: Bạn tư tin xem bao nhiêu phần trăm sẽ thành công với chi phí tối thiểu.
• Ease: Việc triển khai này tố bao lâu, chi pí, thời gian,…

Bước 5: Đo lường kết quả và chuẩn hóa

Sau khi đã thử nghiệm các ý tưởng và tìm đúng, nếu thành công thì bạn có thể chuẩn hóa mọi quy trình, đóng gói lại, và bắt đầu Scale nhanh ra hơn.

Còn nếu thất bại thì bạn sẽ rút được vấn đề ở đâu, từ dó thử nghiệm các ý tưởng khác.

Kết luận

Trên đây là toàn bộ về Growth Marketing. Hy vong thông qua bài viết này bạn đã hiểu và có thêm thông tin để áp dụng vào công việc của mình. Bất cứ mô hình kinh doanh, công việc nào bạn cxung có thể áp dụng để tăng doanh thu và phát triển hơn.