Quảng cáo bất động sản hiệu quả trên nền tảng Facebook và Google Ads từng bước một dành cho người mới bắt đầu vào nghề môi giới BĐS cũng như những làm marketing online cho bất động sản. Nếu như bạn đang muốn làm Marketing cho nghề BĐS thì bài viết này sẽ dành cho bạn để bạn định hướng rõ hơn về cách thức làm Marketing Bất động sản. Bởi vì nghề này rất cạnh tranh.
Thông thường thì các công ty bất động sản sẽ dùng Facebook và Google để thực hiện marketing cho mình. Nhưng câu hỏi đặt ra là chọn Google hay chọn Facebook? Nền tảng nào phù hợp với nghề của bạn. Có những bạn bất động sản còn chọn cả SEO website nữa. Mình sẽ chia sẻ kinh nghiệm đầy đủ.
Sau đây mình sẽ hướng dẫn các bạn chọn lựa nền tảng Facebook và Google. Nhưng mình nghĩ rằng là 1 Sale Bất động sản thì bạn phải rành cả 4 lĩnh vực sau: Facebook Ads, Google Ads, SEO Website, Youtube. Thì tương lai bạn sẽ trở thành 1 sale đỉnh về doanh số đấy.
Làm bất động sản chọn Google hay Facebook
Đầu tiên bạn cần phải xác định sản phẩm của bạn là gì để chọn nền tảng đúng, theo kinh nghiệm của mình thì bạn nên chạy Facebook trước sau đó chạy Google.
Sau đây là mình sẽ đưa ra những ưu điểm của Facebook và Google khi chạy quảng cáo Facebook cho ngành bất động sản.
Ưu nhược điểm của Facebook khi làm marketing ngành bất động sản
Thường các sale có trường phái rất thích Facebook. Bởi vì Facebook dễ dàng thực hiện, cho kết quả nhanh và chi phí lại rẻ hơn. Tuy nhiên tùy loại sản phẩm của bạn nhé. Ví dụ bán bán đất nền, chung cư thì rất hợp với Facebook. Nhưng sản phẩm siêu cao cấp thì là 1 vấn đề, bởi vì người siêu giàu họ có dùng Facebook đâu.
Ưu điểm Facebook
Dễ dàng cài đặt đối với người mới hay người có kiến thức ít về tin học.
Chỉ cần có Fanpage là có thể chạy Ads, dễ dàng tiếp cận.
Tiết kiệm chi phí hơn so với một số nền tảng khác.
Nhược điểm Facebook
Khó chọn đối tượng khi chạy quảng cáo Facebook
Nhiều khi bị đối thủ phá, thậm chí nhiều bạn vào phá kiểu như nói bạn không biết chạy ads, chạy ads ngu như lợn…Bạn đừng để ý hạng người này.
Phải tốn nhiều tiền và công sức cho việc xây dựng nội dung quảng cáo, bạn nào không rành phần mềm đồ họa là khó ngay.
Ưu nhược điểm Google khi làm Marketing bất động sản
Còn riêng với Google thì cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Có nhiều bạn đầu tư vào Google vài trăm triệu mỗi tháng là chuyện bình thường.
Ưu điểm Google
Nếu nói 1 nền tảng nào đúng đối tượng nhất, thì phải nhắc đến Gooogle. Bởi vì Google người dùng họ tìm kiếm bằng từ khóa mà.
Dễ dàng cho ra khách hàng khách hàng cũng chất lượng hơn. Chứ không phải mức độ quan tâm như Facebook.
Nhược điểm Google
Phải đầu tư nhiều và mất thời gian, bạn cần phải thiết kế website, tối ưu website.
Phải hiểu về kỹ thuật chạy quảng cáo Google Ads. Nếu không biết cách chạy quảng cáo Google sẽ tốn chi phí cao.
- Khóa học Digital Marketing - Chạy đa kênh chuyên sâu
- Khóa học Facebook Ads - Cơ bản đến nâng cao
- Khóa học quảng cáo Google Tìm kiếm & hiển thị cơ bản - chuyên sâu
- Khóa học SEO website Từ khóa bền vững
Hướng dẫn Newbie làm Marketing bất động sản
Khi mình bắt đầu làm nghề môi giới cũng có nhiều lý do theo nghề, mà cơ bản đam mê thì không hẳn. Mình thấy một số anh chị đi trước dễ kiếm tiền và thấy họ cũng giàu. Thực sự đây là lý do chính mình đến với nghề môi giới.
Nhưng sau đó mình sale và nhận được huê hồng, càng ngày càng có nhiều thu nhập nên đam mê từ đó. Phải nói là khi nhận huê hồng rồi thì mới có đam mê thực sự.
Nhưng các bạn đừng nghĩ con đường đi dễ dàng nhé, để sale được thành công trong nghề BĐS theo mình quan trọng nhất là bạn phải chọn đúng ngách trong ngành. Ví dụ có bạn chuyên đất nền, chuyên chung cư, chuyên office hoặc có những bạn chuyên những dự án siêu cao cấp.
Chọn đúng lĩnh vực
Nhiều sale bất động sản gặp đâu cũng đánh, Nhưng làm như vậy xảy ra tình trạng bạn không có hàng hoặc có hàng thì hàng kém cạnh tranh hơn so với đối thủ.
Do đó mình khuyên bạn là phải tập trung vào 1 loại hình sản phẩm, tập trung vào 1 khu vực cụ thể. Ví dụ có những bạn chuyên làm quận 1, quận 7 hoặc chuyên làm đất nền ở 1 tỉnh thành hoặc khu vực nhất định.
Chạy quảng cáo Facebook và Google
Đây là 1 kỹ năng cực kỳ quan trọng và đóng góp phần lớn vào thành công của 1 người làm nghề bất động sản. Nếu bạn không biết chạy ads, bạn sẽ gặp vấn đề rất lớn về tìm kiếm khách hàng.
Sale mới thường được các anh chị đưa cho danh sách để gọi điện, theo mình phương án này cũng tốt nhưng không bao giờ tốt bằng việc khách hàng bạn kiếm được từ quảng cáo.
Nếu bạn không chạy được quảng cáo thì cũng phải tự biết đăng bài viết quảng cáo của mình lên các trang về bất động sản như batdongsan.com, chotot.com chẳng hạn. Mới thì bạn có thể áp dụng cách này. Nhưng theo mình bạn hãy học chạy quảng cáo Facebook và Google đi để nhẹ nhàng hơn trong khâu tìm kiếm khách hàng.
Cuối bài mình sẽ chia sẻ những khó khăn khi chạy ads ngành này.
Bạn làm môi giới, bạn phải nhạy về cả đối tác của mình (chủ đầu tư) và khách hàng của mình, để tránh vướng vào những dự án khó làm, khó tiềm năng mà bạn lại tốn chi phí marketing rất nhiều.
Chủ đầu tư của bạn là ai?
Để chạy quảng cáo thành công theo mình trước hết phải phân tích chủ đầu tư. Nếu chủ đầu tư có tiềm lực tài chính làm truyền thông thì bạn chạy ads sẽ hiệu quả hơn so với những chủ đầu tư mà họ bỏ ít chi phí cho truyền thông. Chẳng hạn có những dự án làm truyền thông rầm rộ, bạn chạy quảng cáo Facebook hay Google trong giai đoạn này thì cơ hội rất cao.
Mình cũng bị sịt vài dự án do lúc đầu không có kinh nghiệm, bỏ tiền túi chạy quảng cáo cho chủ đầu tư, nhưng kết quả bán rất chậm. Vì sản phẩm không được truyền thông và PR nên khách hàng họ ít biết đến. Và sale cũng cực hơn.
Chạy quảng cáo Facebook Ads cho ngành bất động sản
Bạn đừng nghĩ rằng chạy quảng cáo Facebook Ads là dễ dàng đâu bạn nhé. Đây là loại hình quảng cáo theo mình đánh giá là hiệu quả và giá rẻ, nhưng kết quả có được thì lúc này lúc khác. Và cũng thiếu ổn định. Mình chỉ nói kinh nghiệm và còn những bước đơn giản như là tạo Fanpage hay lên chiến dịch thì việc này bạn chắc chắn phải tự học rồi.
Thông thường dân làm bất động sản sẽ chạy chiến dịch tin nhắn hay chiến dịch khách hàng tiềm năng đổ leads về. Mình cũng chạy suốt 2 chiến dịch này và cũng có kinh nghiệm tầm trên 5 năm. Trong đó 3 năm tự chạy và dạo gần đây tự học bài bản lại.
Chi phí cũng khá cao chứ không phải thấp, mình thấy mức chi phí phụ thuộc vào sản phẩm bạn chạy là nhà phố, đất nền, chung cư, biệt thự hay dự án nghỉ dưỡng cao cấp. Dự án càng cao cấp, chi phí quảng cáo càng cao. Vì có dự án trên 50 tỷ thì chát lắm, tìm kiếm được 1 người có thực sự có nhu cầu và đủ khả năng mua trên 50 tỷ không phải dễ dàng. Trước giờ mình thấy tìm khách hàng loại này toàn là nhờ danh sách khách hàng có sẵn mình kết hợp với Facebook.
Về target quảng cáo Facebook: Đây là điều mà các bạn chạy ads quan tâm nhiều nhất luôn. Mình ban đầu chạy quảng cáo Facebook cũng đặt nặng vấn đề này và nghĩ cách target làm sao cho có khách hàng chất lượng. Mình cam kết là 100 người thì có đến 99 người nhức đầu vì cái target này rồi.
Một số bạn mới vào nghề thì sẽ đi xin cách target. Nhưng theo mình bạn xin hoàn toàn không được, không phải đồng nghiệp ích kỷ, mà tùy vào sản phẩm mới ra được target tùy loại và có khi là tùy vào tình hình.
Mình chia sẻ kinh nghiệm target của mình như sau: Mình sẽ chạy khoảng 5 chiến dịch ban đầu, mỗi chiến dịch tầm 200k. Và chạy khoảng 5 ngày. Như vậy mình tốn khoảng 5 triệu để test đủ các kiểu target, sau đó so sánh các chiến dịch với nhau. Mình chọn ra 2 chiến dịch mà hiệu quả nhất. Từ đó mình đọc dữ liệu và đi theo hướng target cũng như đối tượng để chạy.
Mình kể như vậy các bạn có thể hiểu vì sao mà không ai cho bạn được target thì chắc bạn tự hiểu, quan trọng nhất là lúc test, người làm phải dám bỏ chi phí ra test và ngoài ra họ còn có kinh nghiệm nữa. Mình thấy rồi, gần như 3 dự án thì 3 dự án sau khi test đều cho ra kết quả khác nhau bạn nhé. Do đó bạn hãy học quảng cáo Facebook một cách bài bản mới có thể làm tốt bước test này.
Đó là quy trình của mình, sau khi đã test và chạy được tầm 2 tuần bắt đầu mình lấy đối tượng và mở rộng ra những đối tượng tương tự. Lúc này sẽ là thời điểm cân đối ngân sách sẽ bơm vào chiến dịch nào bao nhiêu phần trăm (cái này IMTA đã dạy mình). Mình hy vọng là các bạn dám bỏ tiền ra test ban đầu, sau đó đến bước này nữa thì các bạn mới thấy được hiệu quả.
Đa phần các bạn trong công ty mình có xu hướng bỏ tiền ra chạy 1 vài triệu và có được ít kết quả là họ đã dừng và không tiếp tục chiến dịch rồi.
Khi mình viết bài này chia sẻ cho các bạn đi trước, thì đây là số liệu mình chạy 30 ngày qua. Chi phí là tầm hơn 9 triệu, mình xin phép che 1 số số liệu như tên dự án và những chiến dịch mình đang chạy nhé. Mình thấy chiến dịch đang chạy ổn và cũng có người liên hệ tiềm năng. Dự án này tầm dưới 2 tỷ, được ngân hàng hỗ trợ vay, có khoảng 300 – 500 triệu là mua được.
Câu hỏi tiếp theo mà mình thường được các bạn mới vào công ty hỏi là nên chạy quảng cáo Leads (khách hàng tiềm năng) hay là chạy tin nhắn (Messenger). Mình thì chạy cả 2 bạn nhé, khi mình chạy Leads cũng bị các bạn cùng ngành phá và mình xem đây là chuyện bình thường. Thực sự mình không quan tâm 1 vài người phá cho lắm! Đó là bản chất nghề này.
Với 1 số dự án đất nền Long An mà mình bán tầm dưới 1 tỷ, mình chạy tin nhắn và khách hàng tiềm năng luôn. 2 lượng này đều chất lượng cả, tuy nhiên chạy tin nhắn thì đỡ bị phá hơn so với KHTN. Bạn đừng có hy vọng là chạy đúng đối tượng 100% được, không bị phá thì người đó chưa bao giờ thực sự chạy ads cả.
Về ngân sách chạy quảng cáo: Ngân sách chạy quảng cáo Facebook không phải nhiều là tốt bạn nhé, nhưng cũng đừng thấp quá. Mình thường để mức 200k/ngày. Còn có 1 số dự án thì mình để cao hơn 1 chút. Lúc đầu mới vô ngành thì anh em gom tiền nhau chạy, sau đó dần dần mọi người cũng tự chạy. Bởi vì có người bán được có người không. Người bán được thì mong muốn chạy nhiều hơn. Do đó mình nghĩ mỗi người tự chạy là cách okie nhất.
Về nội dung mình chạy: Mình thường làm dạng video review, bán căn nào, hay bán sản phẩm nào thì đến nơi đó quay video luôn và về lấy video đó để chạy, mình thường dùng video này để upload kênh Youtube và cắt ra để chạy ads. Bạn lưu ý là khi mình làm video có nhiều khu cao tầng nhiều gió, bạn cần chú ý đến âm thanh. Bạn nên mua micro không dây sẽ ok hơn, còn thiết bị cái điện thoại tốt tốt là đủ rồi, không cần máy quay phim gì cả. Micro không dây nên đầu tư loại SARAMONIC hoặc RODE. 2 loại này đều tốt cả. Bạn hãy mua loại tốt, đừng mua loại rẻ, vì mình thấy mua loại rẻ phí công đi làm video lắm.
Sau khi đã chạy quảng cáo Facebook rồi thì lắm lúc mình nói là không phải lúc nào chúng ta cũng control được chiến dịch. Để điều khiển được chiến dịch theo mình bạn cần chạy ít nhất 50 triệu và có kiến thức tốt thì sẽ cải thiện hơn.
Chạy quảng cáo Google cho ngành Bất động sản
Mình đã từng chạy quảng cáo Google lên đến 80 – 100 triệu mỗi tháng bằng Google. Mình chỉ nói là ngay thời điểm đó bất động sản rất nhộn nhịp và mình tăng ngân sách, việc làm không hết. Cả nhóm mình luôn luôn bận rộn, bạn làm bđs quan trọng là chờ thời nữa, có thể thị trường đi xuống khó khăn hơn nhưng bạn phải trường tồn.
Cách đây 3 năm mình đi học quảng cáo Google Ads ở IMTA mình thấy người ta chạy vài chục triệu mình rất bất ngờ, mấy anh đó giờ vẫn làm bạn với mình, anh nào cũng chạy mức ngân sách cao cả. Mà thường chạy theo group. Nhưng trầy trật chứ không phải dễ dàng.
Khó khăn đầu tiên mà sale gặp phải chạy quảng cáo Google đó là website và landing page. Do mình không rành về kỹ thuật nên mình gặp khó khăn này, ban đầu mình dựa vào các dịch vụ landing page, nhưng sau đó mình học WordPress thì tiết kiệm và hiệu quả hơn. Bạn thử lên kênh Youtube của IMTA để học WordPress theo mình khá đầy đủ.
Với Google ngoại trừ bị click tặc thì gần như không gặp vấn đề nhiều trong lúc chạy, lúc ổn định lúc không ổn định. Chạy Google có cái hay là khách hàng mình thấy khá chất lượng.
Chia sẻ kinh nghiệm chạy của mình: Mình ban đầu chỉ chạy có lượt click vào website thôi, tuy nhiên mình thấy lâu ngày các anh em chạy kiểu này đều gặp vấn đề cả (mặc dù có cuộc gọi), sau đó mình học bài bản và chạy theo chuyển đổi 1 năm nay thấy ổn. Và càng chạy theo chuyển đổi càng hiệu quả nhiều so với chạy click vào trang web.
Ngân sách: Ngân sách quảng cáo Google là 1 sự nhức đầu không nhỏ với nhà quảng cáo. Bạn chạy Facebook bạn thấy Facebook tiêu ít tiền hơn Google. Còn Google có khi tiêu gấp 2 hoặc gấp 3 lần ngân sách của bạn nếu bạn không có kinh nghiệm thực tế. Phần này thì dựa vào kinh nghiệm của mình là để ngân sách từ nhỏ tới lớn nhé.
Thiết kế website và landing page: Việc thiết kế landing page và webiste bạn cần phải có kinh nghiệm, bạn đầu bạn nên thuê đơn vị thiết kế website chuyên nghiệp sẽ ok hơn. Ban đầu mình vào công ty, mình thấy anh em bất động sản hay dùng các dịch vụ landing page, mình cũng học theo như vậy. Nhưng theo mình thì các bạn không nên, các bạn nên tìm hiểu về WordPress là gì, và làm bằng WordPress sẽ tiết kiệm chi phí với lại đi đường dài tốt hơn (SEO website). Mình có đang làm 1 trang cho thuê office, khá là hiệu quả sau 2 năm vừa chạy ads vừa SEO website.
Xem thêm: Hướng dẫn làm landing page bằng WordPress
Bạn mà dùng dịch vụ landing page, chỉ phù hợp với ngắn hạn, cá nhân không rành là chính. Hiện tại mình chia sẻ luôn là mình dùng landing page bằng WordPress và theme Flatsome. Dùng WordPress mình có thể tạo user và chia đội nhóm làm khá thuận tiện. Bạn bỏ ra khoảng 20 ngày để học WordPress cơ bản trên kênh Youtube của IMTA là đã làm dc rồi, tiết kiệm 1 khoản khá lớn sau này duy trì website cũng như tự làm webiste, tự quản lý. Mình ví dụ là với dịch vụ làm landing page mình tốn 2.500.000/năm ngoài ra còn chi phí thiết kế, nhưng với WordPress mình chỉ cần 1.200.000đ/năm là có website lớn hơn, rộng hơn, đa năng hơn rất nhiều. Mà lại không bị phụ thuộc nữa chứ.
Mình định viết hướng dẫn chạy quảng cáo Google Ads cho IMTA nhưng mình thấy bài viết hướng dẫn Google Ads này khá chi tiết cho người mới bắt đầu rồi. Kỹ thuật chuyên sâu thì bạn cần phải trau dồi thêm bằng thực tế và những người giàu kinh nghiệm truyền đạt.
SEO Website để làm marketing bất động sản
Phải nói là lĩnh vực này dành cho dân chuyên sâu và có kinh nghiệm rồi. Chạy quảng cáo rất tốn kém do đó SEO website nữa thì ok. Như mình nói ở trên làm WordPress đi đường dài được là làm SEO được, còn dùng dịch vụ landing page thì chỉ tạm thời ngắn hạn.
Bạn nào chưa biết khái niệm SEO là gì thì tự tìm hiểu đi nhé. Mình cũng mới bắt đầu học marketing online khoảng 3 năm nay thôi, và tiếp cận với SEO hơn 1 năm. Mình không phải là chuyên gia SEO gì cả, nên không thể chia sẻ nhiều kiến thức.
Mình cũng có SEO 1 vài từ khóa lên được top, các từ khóa như: Thuê chung cư quận 7, thuê văn phòng quận 3 mình cũng top. Tuy nhiên theo mình thấy rằng ban đầu chạy Ads tốt hơn, khi nào cảm thấy mảng nào đạt lợi nhuận cao thì nên SEO. Mình toàn SEO bán những sản phẩm thuê, chuyển nhượng khá ok. Còn các sản phẩm dự án, sản phẩm mới thì băm ads cho nhanh các bạn.
Kinh nghiệm SEO của mình là học đúng từ đầu, rồi lên được website ngon, tuyển nhân sự viết bài, có 2 bạn giúp mình SEO luôn, mình chỉ học SEO rồi sau đó quản lý thôi. Chủ yếu mình gặp khách vẫn là chính. Nói về SEO mình làm sau Ads, và được đội ngũ hỗ trợ (Vì làm dạo này có tiền thuê mướn, ban đầu chạy ads làm 1 mình khổ hơn).
Youtube để làm Marketing Online
Nói về Youtube thì mình làm kênh review chinh chiến rồi, từ khi mới vào nghề mình đã làm, và hiện tại kênh Youtube cho mình lượng khách hàng chuyển nhượng khá tốt, có nhiều video làm cách đây 4 năm vậy mà khách vẫn gọi hỏi mua tới bây giờ.
Khi bạn chạy Ads bạn chạy video, lấy những video đó làm luôn kênh Youtube. Mình thì chỉ cần 1 cái iphone và cái microphone giới thiệu ở trên để làm video thôi, chứ cũng không cần chuyên nghiệp gì lắm. Quan trọng là dùng phần mềm chỉnh sửa. Mình dùng Camtasia để chỉnh sửa video. Bạn nên dùng phần mềm này vì mình thấy đơn giản, nhẹ dễ thao tác. Mà có nhiều tính năng phù hợp cho người mới bắt đầu.
Thông thường 1 video như vậy, mình chuẩn bị trước kịch bản nói, sau đó mình mua 1 cái gậ quay video (hiện tại mình dùng gậy tự nhận diện khuôn mặt để di chuyển theo mình luôn), còn thiết bị vừa đi vừa quay mình chống rung cho video bạn nên đầu tư cái Gimbal vài triệu. Nói chung khoảng 10 – 12 triệu là bạn được 1 thiết bị quay khá ổn kể cả microphone
Làm video thì cần phải siêng, ngày nào cũng phải upload video, hiện tại kênh mình có trên 500 video, và gần như đem về lượng khách hàng tự nhiên khá tốt mà không cần tốn tiền, với lại cái hay của video là khách hàng đã thấy bạn trên video rồi, thấy kênh của mình khủng rồi, nên họ chỉ cần gặp mình và rất tin tưởng cũng như an tâm luôn.
Mình cũng có chạy quảng cáo Youtube tuy nhiên mình cũng không lạm dụng để tăng view cho kênh, ban đầu thì chạy thôi, kênh giờ lớn tự lên.
Những kinh nghiệm khác khi làm Sale bất động sản
Các bạn làm Sale bất động sản cần tăng 2 cái: thứ nhất là số lượng rổ hàng và sản phẩm, càng nhiều sản phẩm càng tốt vì càng nhiều option cho khách chọn. Thứ hai là tức nhiên càng nhiều khách rồi.
Bạn hình dung khách hàng mua nhà đất hay bất động sản họ sẽ mua đi mua lại nhiều lần. Do đó, với những khách này bạn chủ động kết bạn với họ qua Zalo hay Facebook. Sau đó lập ra các group đầu tư như group Facebook (group kín), sau này còn bán kênh chuyển nhượng nữa chứ không phải bán 1 lần là xong đâu nhé bạn. Khá ok đấy. Có nhiều khách mà mình với họ thực hiện hơn cả trên 10 giao dịch, nhiều khi họ mua rồi bán, bán rồi mua 😀
Lời kết
Mình chỉ là học viên tại IMTA và chia sẻ lại cho các bạn đi sau kinh nghiệm nho nhỏ thế này thôi. Kinh nghiệm làm bất động sản của mình 7 năm, trong năm đầu tiên là lạc lối nhưng mình rất kiên trì gọi điện, mình gần như từ tờ giấy trắng. Rồi cũng qua những giai đoạn hoài nghi, muốn bỏ nghề.
Nhưng mình cũng luôn cố gắng vượt qua giai đoạn khó khăn nhất là thời kỳ đầu, mình cũng may mắn được anh chị đi trước trong công ty hỗ trợ kỹ năng cũng như kinh nghiệm. Sau đó mình tiếp cận các kênh truyền thống rồi đến Marketing online, có thể nói Marketing online như 1 phương tiện giúp mình đi nhanh hơn.
Giai đoạn đầu bạn chưa có nhiều tiền thì hãy tập trung vào gọi điện đặc biệt là làm Youtube bạn nhé, sau này nó bổ ích lắm đấy. Muốn tìm khách thoải mái hơn bạn nên học marketing online với nền tảng Facebook và Google trước, rồi dần dần sẽ biết cách tới ưu. Vì mình thấy rằng, gọi điện như mình ngày xưa không còn là cách làm tối ưu, nhưng tiếc là nhiều công ty vẫn dùng cách này.
Bạn hãy cố gắng, ngành môi giới khó thì khó nhưng dễ cũng lại rất dễ. Chúc các bạn thành công trong nghề này nhé, mình sẽ tiếp tục theo nghề và tiếp tục phát triển kỹ năng nghề này hơn nữa.
